Siempre pregunto en mis clases si conocen a sus posibles clientes, si saben que producto y/o servicio quieren comprar y cuanto están dispuesto a pagar. La gran mayoría responden que sí, entonces ¿Por qué el 90% de los emprendimientos desaparecen o cierran antes de los 5 años?
La respuesta es sencilla, no saben tanto como pensaban y realmente no ofrecen lo que sus posibles clientes quieren. La solución pasa por haber realizado una buena encuesta y entrevista a los posibles clientes.
Empezaré por los fallos que se suelen hacer en las entrevistas y encuestas:
- Se pregunta si una solución y/o producto a, b o c puede encajar con lo que necesitan
- Se pregunta si estarían dispuestos a pagar x, y o z cantidad de dinero por un producto y/o solución a, b o c
- Se suele dar por valido todo aquello que coincide con las premisas o hipótesis que te has creado, descartando esa respuesta que no es igual a la gran mayoría.
Cuando se hacen preguntas concretas sobre situaciones muy definidas, “¿comprarías un producto/servicio que hace tal y cual con este precio?”, se obtienen respuestas muy amables, pero no del todo sinceras. Si se obtuvieran respuestas sinceras el 90% de los emprendimientos no fracasarían antes de los 5 años.
El problema parte de una gran premisa y es que como emprendedor/a has tenido una gran idea y seguro que la gente está dispuesta a comprarla sin analizar y ser critico/a con la idea. La idea puede ser muy buena pero puede que los posibles clientes no la comprendan, la idea es muy buena pero sólo para posibles clientes que piensen como tú (¿cuántos pueden haber?), la idea es tan buena que al llevarla a la realidad se pierden elementos en el camino y ya no es cómo la idea, etc.
Por ello, lo ideal es hacer una encuesta y entrevistas antes de lanzarte a tu idea al 100%. Esas encuesta y entrevista no deben tratar de validar tu idea sino de conocer que demandan o necesitan tus posibles clientes para comprobar que tu proyecto de emprendimiento puede encajar o amoldarse a lo que necesitan.
Las encuestas y entrevistas deben hacer preguntas de cómo trabajan, que tipo de necesidades tienen los clientes, que les gustaría mejorar en su estilo de vida o su rutina laboral, cómo toman decisiones a la hora de comprar, cómo seleccionan a los posibles proveedores, por qué prefieren comprar un determinado producto/servicio y no otro, … en definitiva conocerlos hasta el mínimo detalle sin preguntar nunca sobre la idea, la solución y/o producto que tengas en mente.
Cuando pienses en posibles clientes tienes que pensar en una relación a largo plazo, y cómo en cualquier relación a largo plazo si a tu pareja le encanta el cine, pero odia el teatro, no te empeñes en ir al teatro no vas a conseguir nada bueno aunque a ti te guste. Dadle y ofrécele lo que a tu pareja le gusta que a largo plazo vas a ganar más, seguro.
El número de entrevistas a realizar deben ser cómo mínimo 5. Jacob Nielsen analizó 83 estudios sobre lanzamientos de productos, en dichos estudios estableció cuántos problemas se encontraron después de 5 entrevistas, 10, 20 y así sucesivamente. Los resultados del estudio dieron que el 85% de los problemas y soluciones comunes se encontraban ya en las primeras 5 entrevistas. Céntrate en hacer cómo mínimo 5 entrevistas que será donde encontrarás gran parte de la información que necesitas.
Artículo de Jesús Blanco