Llegamos a la parte media del embudo, es la etapa de consideración del comprador y van quedando muchos menos prospectos en el camino. Muestra que el comprador está decidiendo si tu solución podría ser lo que está buscando.
Debido a que el comprador muestra un interés de mayor participación, ahora puedes solicitar más detalles personales sin ser demasiado invasivo. El número de teléfono, por ejemplo, es un detalle de MOFU que permite a tu equipo hacer un seguimiento de una manera más personal.
Esto permite comprender mejor cómo puedes ayudar al prospecto y cómo tu negocio puede ser una posible solución a su problema o necesidad. Al capturar este tipo de información, tu equipo puede adaptar mejor sus conversiones de ventas y generar una buena relación.
La fase media es más complicada que la anterior, debido a la amplia diversidad de clientes interesados que no han sido plenamente calificados. Aquí el objetivo es seguir informando, pero también comenzar el proceso de posicionamiento de tu empresa como la solución a las necesidades y desafíos del cliente potencial.
Si has satisfecho el apetito de un prospecto interesado con tu información de ToFu, te habrás graduado en la etapa de consideración. El consumidor ha reconocido su necesidad o problema y comienza a evaluar si tu empresa puede ofrecer una solución viable. Tu próximo desafío es mostrar a los posibles compradores por qué tu producto o servicio es el mejor. Ahí es donde entra en juego lo comentado anteriormente sobre la información, con las siguientes muestras que resultan exitosas:
– Vídeos del producto.
– Muestras.
– Consulta gratis.
– Estudios de caso.
– Guías de comparación.
– Libros blancos enfocados en productos.
A medida que tus clientes potenciales se mueven por el embudo, las oportunidades para presentar tu producto o servicio aumentan.
Pese a todo, lo que debes tener presente durante esta etapa es que estos prospectos todavía no están listos para comprar tu producto.
No debes intentar forzar las decisiones de compra.De hecho, el 50% de los prospectos calificados no están listos para hacer una compra y necesitan ser incentivados mediante información de alta calidad.
El correo electrónico es una excelente manera de nutrir a estos contactos y desplazarlos rápidamente por el embudo. Tus envíos de email marketing deben dirigirse y personalizarse para ofrecer el contenido más relevante posible. De hecho, el correo electrónico es casi 40 veces más efectivo para adquirir nuevos clientes que Facebook y Twitter.