Negociación, ¿cómo prepararla?
Quiero empezar diciendo que, aunque parezca obvio, las negociaciones hay que prepararlas. Hay que prepararlas muy bien y dedicarles mucho tiempo. La experiencia de los negociadores más eficaces y el estudio de los procesos de negociación no dejan lugar a las dudas: El éxito en una negociación es directamente proporcional a la calidad de la preparación de la misma. Vamos a ello.
Lo primero que hay que saber antes de abordar una negociación es conocer las alternativas que tenemos si la negociación fracasa. Esta técnica se conoce como MAPAN (BATNA en inglés, que corresponde a Best Alternative to a Negotiated Agreement) y nos ayuda a identificar la mejor de esas alternativas y valorarla. Solamente de esta forma podremos estimar el valor más bajo que podemos aceptar en la negociación. Este valor es el que llamamos Valor de Reserva o Precio de Reserva (PR). Cualquier valor de acuerdo de una negociación que se sigue por debajo del PR, no nos interesa.
Para abordar una negociación hay que conocer las alternativas que tenemos si esta fracasa.
El siguiente paso es estimar cual es la Zona de Posible Acuerdo (ZOPA). Para ello no tenemos más remedio que tratar de estimar cual es el Precio de Reserva de la otra parte. Tenemos que analizar toda la información que sea posible y debemos de tratar de hacerlo desde el punto de vista de la otra parte. Este es un ejercicio extremadamente útil, porque nos va a permitir tener una primera estimación de cual es la Zona de Posible Acuerdo: El rango de valores o precios que hay entre nuestro PR y el PR de la otra parte.
Toda negociación es un intento de quedarnos con la mayor parte de la ZOPA posible.
Pero hay otro aspecto aún más importante de esta sistemática de preparación de una negociación. Al tratar de calcular la ZOPA estimando el Precio de Reserva de la otra parte, vamos a identificar aspectos críticos de la negociación para nosotros y para nuestros interlocutores de los que no tenemos suficiente conocimiento. Está será la lista de deberes que tenemos que hacer mientras negociamos. El proceso de negociación debe ser un proceso de escucha atenta y de sutileza para hacer las preguntas adecuadas en el momento correcto. Solamente así tendremos alguna oportunidad de validar durante la negociación el PR y la ZOPA que hemos tenido que estimar en la fase de preparación.
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Podéis profundizar más sobre la técnica de BATNA en este post de Pablo Teijeira.
