Echa un vistazo a tu actual protocolo y planificación de marketing y comercial. ¿Qué ves? Si tu respuesta es un montón de ofertas de venta, catálogos, perfiles de redes sociales, comunicación inconexa,… entonces eres culpable de intentar vender en vez de que te compren. Pero no temas. Estás a punto de saber cómo construir una exitosa estrategia de marketing con el tipo de acciones adecuadas para cada fase. Debes empezar por familiarizarte con tres conceptos: ToFu, MoFu y BoFu. Son referencias abreviadas a las etapas del embudo de conversión. En cada una de ellas, debes usar una serie de elementos de interacción con el usuario, con una acción y finalidad diferente, en la medida en que su perfil cambia su opinión hacia ti.
ToFu: parte superior del embudo (Top of Funnel)
Es la parte alta del embudo, la más ancha y en la que entra un mayor número de prospectos (clientes potenciales). Es también la etapa de concienciación. Aquí lanzas ofertas como guías, libros electrónicos, documentos técnicos o listas de verificación (checklist). Estos son, principalmente, activos que pueden ayudar al comprador en su proceso de investigación. Debido a que el usuario está en la primera etapa de la compra, no debes abrumarlo ni alarmarlo con un mensaje largo o demasiado personal. La información recogida en esta fase debe brindar a tus equipos de ventas y marketing información adecuada sobre tus posibles clientes. Detalles como el nombre, la empresa y el correo electrónico suelen ser apuestas seguras para los campos de los formulario de TOFU. Estos elementos proporcionan suficiente información para que tus equipos de marketing y ventas puedan trabajar, sin ser demasiado personales.
Recuerda que esta es la parte superior y estás buscando atraer una gran audiencia de clientes potenciales. Trabajas para conseguir contactos relevantes sin filtrar deliberadamente o desalentar las conversiones.
Los leads de “Top of Funnel” están ante todo interesados en conocerte y aprender. Por eso, en esta parte del embudo, el contenido debe centrarse en la conciencia y la educación.
Tus esfuerzos durante esta fase deberían girar en torno a darle a los prospectos acceso a contenido de alta calidad que les ayude. Olvídate de vender en esta fase. Céntrate en interesar y ser útil.
Dado que estos clientes potenciales acaban de entrar en tu embudo, es probable que no estén listos para comprar, y no apreciarán que se les trate como si lo estuvieran.
Aunque no es lo más probable, sí que puede darse el caso de que el lead conseguido haya estado buscando productos similares por algún tiempo, mirando las opciones, comparando, etc. Puede haber tropezado con tu nombre relativamente tarde en su exploración y estar casi listo para considerar una compra.
Debes estar atento a los compradores que se mueven a través de tu embudo mucho más rápido de lo habitual. Pueden estar listos para comprar, donde les hablas específicamente de lo que tu organización puede hacer por ellos. Si reconoces a un comprador así, no le hagas esperar.
Pero, pese a que puede haber excepciones, en esta fase no trates de vender tu producto o servicio, tu objetivo es plantar las semillas para que crezca una relación exitosa, posiciona tu empresa como un líder de confianza