Llegamos a la parte inferior, la más estrecha, donde solo llegan los clientes más propensos a realizar la compra. Por eso se llama fase de conversión o el fondo del embudo.
Esta es la etapa de mayor implicación en el trayecto del comprador y donde tus acciones y equipo comercial debe ser más participativo. Es la etapa de decisión, el comprador está claramente interesado en lo que tu empresa le ofrece.
¿Ahora qué? En la etapa BoFu es cuando te juegas la venta. En este punto, los clientes potenciales conocen y se sienten cómodos interactuando con tu negocio. Aquí es donde una demostración gratuita, evaluación o prueba funcionan bien para comenzar el diálogo y para calificar a los clientes potenciales más interesados.
Si tienes un producto basado en comercio electrónico, puedes aprovechar un código de descuento para usar en el momento de la transacción, para establecer alguna urgencia en torno a la realización de la compra.
Cuando un prospecto está listo para realizar una compra, has alcanzado con éxito el escenario BoFu o Bottom of Funnel. Pero el hecho de que esté listo no significa que lo vaya a hacer. Dale la confianza para elegirte con la información, trato o la oferta adecuada.
Las personas que han llegado al final del embudo han interactuado significativamente con tus acciones de marketing y están, generalmente, listas y abiertas a ser contactadas por tu equipo de ventas. Por tanto, no les molestará una llamada, una información con todo detalle sobre el producto o el envío de un presupuesto.
Recuerda que la generación de oportunidades no se trata de obtener tantos clientes potenciales como sea posible, se trata de obtener los mejores clientes potenciales.
Los clientes de mala calidad, los que no usan bien tu producto o servicio, los que absorben muchos recursos de atención al cliente, los que no pagan o no renuevan su contrato son, en última instancia, un detrimento para tu empresa, marca e ingresos. Conseguir los clientes correctos es casi tan importante como mantenerlos.
Así que no califiques a un prospecto como BoFu si no estás seguro de si tendrá éxito como cliente.